기업을 운영하면서 고민되는 부분들 중 하나가 바로 제품의 가격결정이죠,. 이는 궂이 기업이 아니더라도 동네 작은 가게를 내더라도 매우 신중해 질 수 밖에는 없는 부분일 겁니다. 가격이라는 것이 소비자에게 가장 먼저 소구하는 중요 포인트이기 때문이죠.. 오늘은, 이러한 기업의 가격전략에 관한 이야기를 해 볼까 합니다.
가격을 결정하는 사장님들의 유형을 살펴보면 '내가 이만큼의 원가를 투입했으니 이만큼은 받아야 겠다' 라는 분들도 있고, 경쟁사의 가격과 비슷한 가격으로 전략을 짜는 분들도 있으며, 소비자가 받아들일 수 있는 가격을 유심히 관찰해서 최대수요를 이끌어 내려는 의사결정을 하시는 분들도 있습니다.
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그와는 다르게.. |
아예 단가가 정해져 있어서 마음 편하게(?) 가격전략을 생각하지 않는 분들도 계시죠.. 이는 현실에서 비일비재하게 일어나는 상황들로 이를 정리해 보자면 아래와 같습니다.
1. 원가종속 가격결정 모델 : 총 원가 + 목표 이윤으로 가격을 결정하는 모델
2. 경쟁모방 가격결정 모델 : 시장 경쟁자의 가격전략을 모방하는 모델
3. 시장중심 가격결정 모델 : 소비자가 해당 제품에 대해 인식하는 가치를 근거로 하거나, 시장 수요를 반영하는 모델
4. 강제 가격결정 모델 : 정부정책이나 국제협정 등에 의해 가격이 결정되어 있는 모델
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실제.. |
필드에서는 원가중심적인 사고를 하는 오너 분들이 많이 계시지만.. 그렇다고 다른 요소를 고려하지 않는 것은 아닙니다. 특히, 본능적으로 경쟁자들의 가격을 고려하여 자사의 가격전략을 결정하시는 분들이 많죠..
강제 가격을 제외하고, 실제, 3가지 모두가 고려되고 있다고 봐야 하며, 또한.. 세가지 모두를 종합적으로 고려하지 않는다면 이는 매우 위험한 부분이기도 하죠..
저도 마찬가지지만 소기업이나 중기업들에서 흔히 범하는 오류 중에 하나가 바로 원가에 지나치게 집착한다는 점입니다. 물론, 원가를 낮춰 단가를 떨어뜨리는 것은 경쟁우위를 가질 수 있는 핵심적인 부분인 것은 틀림 없습니다.
같은 물건을 만든다면 더 싸게 납품할 수 있는 자가 시장을 독식할 수 있는게 냉엄한 현실이기도 하죠..
하지만, 이는 두가지 문제점이 발생을 합니다. 바로 제품의 질 저하와 경쟁의 격화 문제죠.. 물론, 적절한 경쟁은 회사를 키워나가는 원동력 이지만 과도한 경쟁은 시장 참여자 모두를 함께 죽이는 결과를 가져 오기도 합니다.
생산성을 향상시키겠다는 생산관리 위주의 경영은 기본이지만 그것이 전부가 되어서는 오랬동안 자사의 경쟁력을 유지할 수 없습니다. 생산성 향상은 그 한계가 있기 때문이죠.. 중요한 부분은 차별화죠..
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차별화라는 것이.. |
혁신적인 것도 포함이 되지만, 작은 부분들도 포함이 됩니다. 작은 기능의 개선이나 뛰어난 디자인.. 이런 것들도 차별화의 포인트가 될 수 있습니다. 물론, 차별화라는 목표가 말처럼 쉬운 부분은 결코 아니지만, 무조건 싸게~!! 라는 지향점 보다는, 적정 목표가격을 정해놓고, 이를 달성하기 위한 제품전략을 펼치려는 노력들이 필요할 것입니다. 하루이틀 장사할거 아니니까요.. ^^
